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7月，《化妝品資訊》聯(lián)合CBE商業(yè)聯(lián)盟河南分會(huì)梳理河南美妝行業(yè)的影響力渠道，甄選出多個(gè)業(yè)態(tài)的門(mén)店與渠道代表，深入走訪，總結(jié)各業(yè)態(tài)的經(jīng)驗(yàn)與智慧，盡可能展現(xiàn)2023年河南化妝品市場(chǎng)的生存現(xiàn)狀以及“精氣神”，并洞察出2023年下半場(chǎng)河南化妝品CS渠道的發(fā)展新格局。

寒潮退去，歸來(lái)仍是王者。

我們發(fā)現(xiàn)，盡管2023年依然挑戰(zhàn)重重，但不同業(yè)態(tài)的門(mén)店與渠道代表都有著不同的制勝法則。上期問(wèn)渠河南（一）深度剖析了鄭州知名化妝品連鎖店生意增長(zhǎng)“秘籍”：強(qiáng)化門(mén)店“精準(zhǔn)定位”，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

點(diǎn)擊回顧上期內(nèi)容

同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)一些河南省區(qū)域強(qiáng)店的運(yùn)營(yíng)策略也有許多可圈可點(diǎn)之處：優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)以及做好線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。這些策略正成為他們提升零售業(yè)績(jī)，提高零售競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。

本期【問(wèn)渠】欄目將重墨分析三門(mén)峽佰壹Bily與南陽(yáng)茗雪妝品兩家區(qū)域強(qiáng)店的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，希望為更多化妝品店掌門(mén)人提供一些策略幫助。

消費(fèi)者對(duì)什么品類(lèi)的美妝產(chǎn)品感興趣？有哪些新的消費(fèi)需求？

當(dāng)一些化妝品店還在“沉迷”于以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為指引去做商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化時(shí)，還有一部分不走尋常路的門(mén)店選擇更有“人情味”的做法：基于對(duì)消費(fèi)者的洞察，以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為輔，對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。

佰壹Bily和茗雪妝品正是這樣的典型代表，經(jīng)常性對(duì)進(jìn)店顧客進(jìn)行調(diào)研，時(shí)刻關(guān)注顧客所需，以此來(lái)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足顧客需求。

我們通過(guò)采訪這兩家區(qū)域強(qiáng)店掌門(mén)人，在他們的商品優(yōu)化策略中，發(fā)現(xiàn)了一些下沉市場(chǎng)展露出的新消費(fèi)趨勢(shì)。

彩妝市場(chǎng)逐漸回暖

在產(chǎn)品品類(lèi)選擇上，佰壹Bily與茗雪妝品不約而同地選擇擴(kuò)大彩妝品類(lèi)的占比。兩家區(qū)域強(qiáng)店掌門(mén)人表示，在多次調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，今年進(jìn)店顧客對(duì)于彩妝產(chǎn)品的需求有不斷上升趨勢(shì)。

美白市場(chǎng)迎來(lái)旺季

在功效需求上，茗雪妝品掌門(mén)人魏松透露，進(jìn)店顧客對(duì)美白類(lèi)產(chǎn)品的需求排名第一，其次是抗衰。

科技抗衰輕美容項(xiàng)目流行

茗雪妝品今年引進(jìn)科技抗衰輕美容項(xiàng)目，半年時(shí)間銷(xiāo)售額已突破70萬(wàn)。茗雪妝品掌門(mén)人魏松表示，大部分顧客對(duì)科技抗衰項(xiàng)目很感興趣，反饋也非常好。

小鎮(zhèn)青年也要精致

佰壹Bily掌門(mén)人張林透露，今年還計(jì)劃擴(kuò)大香氛、男士護(hù)膚品類(lèi)的運(yùn)營(yíng)。消費(fèi)平權(quán)的時(shí)代真正到來(lái)，小鎮(zhèn)青年的精致生活不輸一線城市。

品牌引進(jìn)主打差異化

茗雪妝品掌門(mén)人魏松表示，由于許多一線化妝品牌的網(wǎng)店價(jià)格確實(shí)比線下實(shí)體店要有優(yōu)勢(shì)，因此化妝品店在品牌引進(jìn)上要打出差異化，形成自己的優(yōu)勢(shì)，才有競(jìng)爭(zhēng)力。茗雪妝品選擇以二、三線知名品牌為主，同時(shí)計(jì)劃引進(jìn)進(jìn)口品（整體商品結(jié)構(gòu)中占比50%），來(lái)滿(mǎn)足年輕顧客所需；佰壹Bily則以小眾國(guó)際品牌（整體商品結(jié)構(gòu)中占比40%），同時(shí)引進(jìn)國(guó)潮品牌來(lái)形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

今年消費(fèi)者發(fā)生了哪些變化？

當(dāng)我們問(wèn)及這個(gè)問(wèn)題時(shí)，區(qū)域強(qiáng)店掌門(mén)人紛紛表示，今年顧客更看重消費(fèi)體驗(yàn)和門(mén)店服務(wù)質(zhì)量了。佰壹Bily掌門(mén)人張林表示，給客戶(hù)更好的服務(wù)體驗(yàn)，是和線上渠道做出差異的關(guān)鍵所在。茗雪妝品甚至計(jì)劃到2024年實(shí)現(xiàn)服務(wù)性營(yíng)收占總營(yíng)收比30%，以高品質(zhì)服務(wù)留住高質(zhì)量顧客。

那么，具體要怎樣做才能提升服務(wù)質(zhì)量呢？我們?cè)谶@兩家區(qū)域強(qiáng)店的實(shí)踐中，總結(jié)出三大關(guān)鍵點(diǎn)。

提高自身專(zhuān)業(yè)度

只有提高自身的專(zhuān)業(yè)度，顧客才會(huì)信任你。因此，佰壹Bily與茗雪妝品在員工培訓(xùn)上都非常重視。通過(guò)定期培訓(xùn)，來(lái)提升員工綜合素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)以及美妝方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備量，將所學(xué)應(yīng)用于整個(gè)服務(wù)流程中，才能為顧客創(chuàng)造更舒適、更貼心、更專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)體驗(yàn)。

時(shí)刻關(guān)注顧客體驗(yàn)感

兩家區(qū)域強(qiáng)店都提出，不僅要時(shí)刻關(guān)注顧客在服務(wù)中的體驗(yàn)感，也要關(guān)注顧客在體驗(yàn)服務(wù)后的感受。及時(shí)做好回訪，及時(shí)回應(yīng)顧客的問(wèn)題，進(jìn)而基于顧客反饋，不斷升級(jí)優(yōu)化服務(wù)。

提升會(huì)員管理能力

茗雪妝品掌門(mén)人魏松表示，大部分會(huì)員都是老顧客，因此，今年將會(huì)更注重提升會(huì)員管理能力，升級(jí)完善會(huì)員權(quán)益體系。

如今，越來(lái)越多的化妝品店開(kāi)始重視起線上平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，利用線上平臺(tái)觸達(dá)更多新客戶(hù)，進(jìn)而引流到線下門(mén)店。

在這方面，佰壹Bily與茗雪妝品有著非常成熟的經(jīng)驗(yàn)，茗雪妝品的回流客戶(hù)更是高達(dá)73%。我們從兩家區(qū)域強(qiáng)店的豐富經(jīng)驗(yàn)中，提取到三個(gè)關(guān)鍵詞：團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)、即時(shí)零售以及自媒體內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。

團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)吸引新客到店

茗雪妝品正是以團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)的方式吸引新客到店，并實(shí)現(xiàn)回流客戶(hù)達(dá)73%的亮眼數(shù)據(jù)。掌門(mén)人魏松在對(duì)“回頭客”的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，新顧客再次到店的主要原因，一是對(duì)服務(wù)很滿(mǎn)意，二是產(chǎn)品效果好。

即時(shí)零售及時(shí)滿(mǎn)足顧客所需

佰壹Bily則因即時(shí)零售俘獲消費(fèi)者的心，通過(guò)店鋪微信小程序或店鋪客服微信下單，支持同城配送。

自媒體內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

佰壹Bily基于微信公眾號(hào)、視頻號(hào)宣傳店鋪、產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)附帶放送禮品券、體驗(yàn)券等福利獎(jiǎng)品，通過(guò)這種形式吸引目標(biāo)客群到店；茗雪妝品則主要運(yùn)營(yíng)抖音、微信公眾號(hào)及視頻號(hào)，通過(guò)分享產(chǎn)品、店鋪環(huán)境、服務(wù)等場(chǎng)景，強(qiáng)化自身高專(zhuān)業(yè)度的品牌形象。

今年美妝市場(chǎng)已經(jīng)展露出明顯復(fù)蘇趨勢(shì)，也因此，整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)顯得更為激烈。下沉市場(chǎng)中的化妝品店為了在浪潮中站穩(wěn)腳跟，各顯神通，但不變的核心是“以消費(fèi)者為中心”，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)，做好線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，本質(zhì)都是為了給消費(fèi)者更高品質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。

這再一次驗(yàn)證了，俘獲消費(fèi)者心智，才是“王道”！

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